華頓商學院最受歡迎的談判課.jpg  
2012年初的第一本書是多達440頁,頗具份量的「華頓商學院最受歡迎的談判課」。
平心而論,這書擺在架上,我可能會翻閱,但不至於衝動買它回家,就算失心瘋買了也不一定會讀。
讀起來少了讓人停不下來翻閱的魔力,字體大小和行距的編排也感覺像在讀課本,不很趣味盎然。
但讀吃會就是這麼回事,即便不喜歡,你也是要讀,這是種無形的制約,你得跳脫自己看看別的世界。
讀到後來,確實也改變了自己某部份的想法,人生處處是談判,而談判是一種爭取更多的流程
爭取更多是指在各種情況下讓所有相關的人都達成目標,唯有各方合作,整體利益才會擴大。
不過我有點不解為什麼這本書中文要翻談判?明明人家原文是叫Getting more。
作者也真的是在講如何要的更多,你獲利了,不代表別人就要犧牲獲利,這才叫Getting more啊!

書上列舉12種談判技巧的應用工具和觀點,而這些技巧和我們所想的談判完全是截然不同的。
本書的談判技巧是希望你可以靠自己說服更多人心甘情願的做事,和權力及勢力的談判完全不同。
紅色部份是我覺得很重要,也是自己比較欠缺的部份,把它嗨賴起來以後複習較容易。
這本書作者就是繞著這12種技巧,或單用或交叉使用,並用實例證明這些工具所達成的完美結果。

01. 目標至關重要(如果談判不能把你拉近目標,那就毫無意義,甚至對你不利。)
02. 要以對方為主(了解人心是談判的第一要務、找出對方的需求)
03. 要動之以情(人不理性時就容易感情用事,也就不愛聽道理,威脅是效果最差的協商技巧)
04. 要因時因地制宜(人與人有太多差異,每次狀況都不同,思維就不該僵化)
05. 循序漸進為上策(以漸進的表述方式,引導對方朝你希望的方向前進)
06. 交換評價不相等的東西(以一方重視的東西交換另一方不重視的東西)
07. 找出對方認定的標準(列舉他們自己違反規定的行為來質疑他們,人類心理「討厭自我否定」)
08. 保持透明、建設性,但不操弄(遵守倫理道德,可靠是你最大的資產)
09. 隨時溝通、開誠布公,表述願景(不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出相同回應)
10. 找出真正的問題,化問題為機會(你必須知道為什麼對方會以現在的方式行事)
11. 接納彼此的差異(差異可以促成更多的想法,結果會更好)
12. 做好準備:列出清單並事先練習(你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討)

談判開始之前,你應該先設定標準。
任何議題只要15分鐘內解決不了,就先處理下一個議題。
即使是簡單的會議,你也需要議程。議程也是一種流程標準。
談判時,從簡單的事情先開始,會讓雙方比較有成就感。

★有一種錯誤叫「基本歸因謬誤」,你以為別人對事情的反應都和你一樣。
我就是犯了這種錯,每個人對事情的反應本來就不一樣,若在互動中愈注意這些,那紛爭會愈少。
和人衝突時,請先自問:我怎麼看待這件事?對方怎麼看待這件事?兩者是否相同?如果不同為什麼?

★想了解別人心中的想法,提問是一個好方法。問句比直述句更有效力。
例如:別說「這不公平」,而是說「你覺得這公平嗎?」,你可能從中得到寶貴的資訊。

★有效溝通的基本要件:
01. 持續溝通(在決策前了解對方想什麼不是比較明智嘛?)
02. 傾聽和提問(對方想什麼、說什麼,比你想的、說的更重要)
03. 重視對方,別怪罪對方(讚美可改善績效和動機)
04. 常做歸納和摘要(歸納你聽到的資訊,用自己的方式表述,除了重視對方也能確認彼此認知相同)
05. 角色對調練習(角色對調可幫你更敏銳察覺對方知覺印象)
06. 保持冷靜(你應該針對說話背後的意義來回應,而不是針對表達情緒不良的方式)
07. 闡明目標(不只是談判開始設定目標,你需要經常檢查你的目標)
08. 堅定立場但不破壞關係(別爭取,你要冷靜,態度堅定,你會因此得到更多)
09. 尋找微小的訊號
10. 討論知覺印象的差異
11. 了解對方如何給承諾
12. 決定之前,先諮詢(有兩種結果:對方因你不重視而反對你、你無法得知自己沒考慮到的好點子)
13. 把焦點放在你能掌控的事上(我們無法改變過去,焦點放在價值和未來)
14. 避免爭論誰對誰錯(最好的方式是提出協商問題,現在該怎麼做,才能避免事情再次發生?)

復仇這道菜,最好涼了再上
如果你開始出現情緒,就要停止!對某人發怒只會破壞目標的達成。
絕對不要讓自己成為議題,即使對方是混蛋,並不表示你也要當混蛋。

★如何因應充滿情緒的情境和情緒化的人
.試著去了解對方的情感和知覺印象。
.找出引發他們情緒的原因,以及他們的需求和目標。(你愈是聆聽對方,對方會愈冷靜)
.想想你的談判技巧是否對情況有益。
.動之以情:讓步、道歉、發揮同情心。(展現出任何重視對方情感的行為時,就是一種動之以情)
.試著營造信任。
.避免極端用語,因為那只會衍生更多的情緒。(當對方被否定時,會變得更加情緒化)
.運用第三方和他們的支持者來幫你。
.運用對方的標準。
.更正錯誤的事實。

getting more.jpg     
作者所提供的一套條理化原則,這四象限模式對爭取更多非常重要。
上過作者課的學員說,這四象限模式是他看過最強大的談判工具,適用在各種情況。
在談判中,你不需要每次都用上所有的技巧和整個模式,而是針對你的目標和對象,找出哪一項為基礎。
1-2就囊括一半的重點。目標是你現在沒有,但談判結束時你想得到的。問題是阻止你達成目標的東西。
不過談判採用哪個模式,只發揮那模式的一半潛力,作者說另一半最好還要事先做模擬談判。
在模擬談判中,問題的「擁有」者(有問題想解決的人)是扮演對方的角色,才能了解如何說服對方。

當你使用這種模式時,至少可能發生三件事:
1. 你會發現你一開始認定的問題,通常不是真正的問題,背後常潛藏著一些根本問題。
2. 你會發現比原來更多的解題選項。
3. 你會更清楚所有當事人腦中的想法。

【情境篇】如何在商場上要的更多?(我覺得這最實用啦!可以運用在我們買東西的任何場合)
.要求破例也算是一種運用標準。
.當你要求對方破例時(降價),別在很多人面前要求,那只會增加對方的成本,讓他們更難破例。
.問對方問題,把標準放在那個問題裡(新客戶的優惠通常比老客戶好,身為顧客,焦點是放在關係上)
.不讓自己變成議題時,你就能拿公司的標準來質問公司。但是切記,要用問的。
.用創意的方式表述,在談判是大優勢。(但這要練習和準備)
.買東西不問有無折扣的人都會浪費錢。 
.你應該一直問問題,直到你找到真正的決策者為止。
盡量拉關係,買家才會付你更多,賣家收你較少。關係是一種精神付出,偶爾可以替代金錢。 
.不知道可以談判的範圍時,就別自己提出第一次的報價,否則你就是在談判上自扯後腿。 

★【情境篇】人際之間的談判(我們每天都要面對人,這也好重要!)
.在關係中讓人凝聚一起的最強方法就是動之以情。不動之以情,關係難以長存。
對方說出過分或傷害你的話時,你需要原諒對方。(這也太難了吧?)
.即使對方的恐懼看似可笑,對他們來說卻很真實。(你要逐步引導對方從恐懼邁向心安)
.戀人想找的是「無條件的愛」,但那不表示你就不能提出有建設性的批評。
.無條件的愛是指即使你有缺點或犯錯,對方依舊愛你。
.動之以情也包括「顧及顏面」的概念,幫對方維持尊嚴,避免他們在在意的人面前丟臉。
.無論自己抱持什麼信念,都要尊重對方的信念。
生活其實是許多的取捨,如果你什麼都想要,關係就不可能長久。(100個讚)
.在關係中找共同敵人,因討厭某人或某事而結合的團體會覺得彼此更接近。
在關係中交換評價不相等的東西(但這必須在你完成動之以情之後)
.如果你有問題,就找面臨同樣狀況的人,一起解決問題(在創8一書也有提到組合叢集喲!)
別以為你知道對方的想法,你應該多問一些問題,對方的回應可能讓你相當意外。(超中肯)
.太多關係都是因為一方問題不夠,抱持錯誤看法,才會導致關係受損。
.為說話語氣及彼此應對的方式設下基本規則很重要。
.在關係情境中運用標準時,語氣很重要,冷漠或中立的語氣都可能導致關係緊張。
.關係中的細節問題適合用來處理金錢的爭議。(針對買不起的試算表述,細節說明一切)
.除非你想傷害對方,否則應該讓對方盡可能感到自在。
.防止自己情緒失控,是維持長期穩定關係所必要的。
.隨和、幽默、分享和關懷可以營造更好的人際互動環境。
.關係中的糾紛調解者絕對不能偏袒任何一邊,你可以提出問題,詢問標準,但不能選邊站。
.關係結束時,你永遠無法彌補以前的事,想讓對方痛苦只會導致他們的反擊。
.任何關係的基礎都是信任,如果你向對方說謊,可能會破壞整個關係。
.世界並不完美,大家痛恨的是隱瞞事實或受到欺騙。
發現問題能先講會更好,悶著不講,只會讓情況惡化,問題不會自己消失。(很好,我要改善)

★【情境篇】親子之間的談判
談判工具:重視他們、聆聽他們、做交色互換、溝通清楚、以目標為重、不要情緒化。
.解決孩子鬧脾氣的方法,應該是提問。
.給孩子決策權,自己做較多決定的孩子比較自動自發、有創意、健康、聰明,有自信。
.跟孩子交換評價不相等的東西,讓他學習延遲享樂。(先做功課可以多看電視10分鐘)
.當你拒絕孩子時,需要提出理由,就像你對待成人時一樣。
.讓孩子知道自己的行為無法達到他們的目標,是一種很強大的工具,可以阻止爭論。
.高壓只是教孩子「強權即是公理」罷了。
.打孩子會導致孩子更暴力,更有可能產生行為問題。

★【情境篇】出差旅行的談判
.對旅行社賣的商品照單全收,就好比在夜市買東西完全不殺價一樣,你很可能會多付冤枉錢。
.大吼大叫或是當奧客,都不會讓你爭取更多。
最好的標準問題就是強調出之前答應的,和之後真正做到的兩者間的差異。(任何行業都適用)
.要找能做決定的人,別浪費時間在沒辦法幫你或不願意幫你的人身上。
.你能提供對方愈多的細節,你的問題看起來就會愈真實,這樣一來他們就會更願意幫你。
「什麼樣的狀況下可以有例外?」應該成為你最常發問的問題。
.當你愈能從他人的角度看事情,對方就愈能感受到,你很努力從他們角度來看事情,你不是不講理。
.你不該威脅老店家除非他們給你~,否則你以後都不來。你該說的是,你對彼此的關係投資多少
.就算你是對的,讓對方覺得自己很重要,很受尊重,仍是件非常重要的事。
.我們所處的這個社會,所有人都必須依靠其他人才能生活-無論他們喜不喜歡。
 
★【情境篇】日常生活,無處不是談判
無論在人生或在工作中,坦白說出自己想要什麼,是成功的關鍵。(很好,我要學習)
.軟性的「提供對方意見」的方式,反而比抱怨要來得有效多了。 
.對彼此的關係表現出善意和承諾,通常會帶來更好的結果。
多問他人的意見,你會發現每個人都可以教你一些東西
.各取所需,各得其利。 

在任何談判中,停下來,站在對方的立場,從對方的觀點思考,真的很重要!
官網:http://www.gettingmore.com/ (有很多人運用工具後親身的實例哦!)


《Irene碎碎念》
讀完快2個多月的書,要不是為了補上閱讀筆記,還真的不會好好再翻閱一次咧。
循著第一次閱讀自己劃下的重點再看一次,果然更有所感,有些事總是要不停複習再複習才不會遺忘。
不能說它是本一看就會覺得好好看的書(剛開始時我甚至覺得好沈悶),不過再回味又有不同的體認。
我記得我在剛看完書時一直興沖沖的都想練習談判技巧,很促咪!
印象比較深刻的是,在Tiffany Cafe那次讀吃會,想要續杯,都還沒要求咧,就續了2杯。
大部份時侯,都能得到我想要的(因為我要求很低,哈!),或許我是那種滿臉笑容的不奧客吧!
書裡面有些內容不單只是針對談判,也是很多人際關係上寶貴的小錦囊,真的要常常翻來看啊!
畢竟我們都不可能不依靠他人活在這世界上,牽涉到人的關係,一切就變得好複雜又好困難。
所以要常常勉勵自己做個討人喜歡的人啊!(希望我不會很快就忘記!!!)


   

創作者介紹

Irene's Blog~吃吃喝喝&嘰哩呱啦

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留言列表 (3)

發表留言
  • Yama Lin
  • 如果不是要考試,這種應該多看一二次,消化變成自己的東西,華頓學院是全球首屈一指的MBA,即使吸收百分之一就很受用。
    我記以前這類的書,碩士班的老師至少要我們看過三次才可以寫心得...
  • 現在沒人要考試啦!純是閱讀筆記!!

    irenechen 於 2012/03/14 15:45 回覆

  • Tara
  • Thanks for sharing:-)
  • PKG
  • 很喜歡這本書也很感謝您的彙整,有分享這網頁給同事。
    當初這本書也看了好久......真的是讓我受益良多的好書!
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